:::: INTELIGENCIA EMOCIONAL PARA LAS VENTAS Y COMPRAS INTERNACIONALES ::::: por Oscar Bisetti / DL Network ™

EN EDICION …

Cuando accedes a través de buscadores de Intenet, para consultar los términos “actitud positiva” y “ventas” lo primero que aparecen son informaciones  sobre puestos de trabajo relacionados con perfiles comerciales,  donde la “actitud” es una de las características esenciales de cualquier anuncio de selección.  Esa actitud positiva, también llamada optimismo, tiene mucho que ver con los principios de la Inteligencia Emocional y de la Psicología Positiva.  Reforzar las habilidades intrapersonales e interpersonales es una demanda permanente de los equipos comerciales y muy útil a nivel personal y profesional.

Basta una evocación para comprender lo que nos gusta de un vendedor: Su amabilidad, su capacidad de escucha y comprensión, su empatía, comunicación cercana, conocimiento, experiencia y su iniciativa.

Una actitud positiva que le lleva a que nos sintamos atendidos y seguros con lo que elegimos. Además, cuando encontramos un buen vendedor, le agradecemos su atención, propuestas, iniciativas que realmente nos llevan a soluciones satisfactorias. Podemos afirmar que un buen vendedor sabe “emocionarnos” o capta la emoción que nos lleva a la compra. Realmente hemos puesto unas emociones determinadas en la elección realizada y luego justificamos racionalmente nuestra compra. Si lo pensamos un poco, siempre podemos poner el ejemplo de una persona que realmente nos ayudó y que consideramos un excelente profesional. Lamentablemente, también encontramos los polos opuestos, esos que dejan una imagen poco atractiva de la actividad comercial: El despachador, el poco profesional, el charlatán, el pasota, el agresivo y, en definitiva, los que si quieren progresar en ese campo, tienen que avanzar no sólo en el desarrollo de los conocimientos técnicos, sino también, en las competencias que se describen en el modelo de Inteligencia Emocional de Daniel Goleman, un modelo cada vez más extendido en todos los campos de la educación, la empresa y el desarrollo personal.  

La inteligencia emocional se define como La capacidad de reconocer nuestros propios sentimientos y los sentimientos de los demás y como la  capacidad de motivar y manejar adecuadamente las relaciones que sostenemos con nosotros mismos y con los demás. En realidad, una formación integral de las personas tanto a nivel individual como profesional debe incluir no sólo conocimientos, destrezas, habilidades, sino contar con la aplicación de los principios de la Inteligencia Emocional para obtener lo mejor de nosotros mismos. De alguna manera, en el ámbito comercial, es la clave que determina el éxito o el fracaso de las relaciones entre el vendedor y el cliente.

La inteligencia emocional según D. Goleman,  incluye dos tipos de inteligencia:

La Inteligencia Intrapersonal, compuesta por una serie de competencias que determinan el modo en que nos relacionamos con nosotros mismos. Esta inteligencia comprende la “conciencia en uno mismo” o  capacidad de reconocer y entender en uno mismo las propias fortalezas, debilidades, estados de ánimo, emociones e impulsos, así como el efecto que éstos tienen sobre los demás y sobre el trabajo; la  “autorregulación” o habilidad de controlar nuestras propias emociones e impulsos para adecuarlos a un objetivo, de responsabilizarse de los propios actos, de pensar antes de actuar y de evitar los juicios prematuros; la “auto-motivación” o habilidad de estar en un estado de continua búsqueda y persistencia en la consecución de los objetivos, haciendo frente a los problemas y encontrando soluciones.

La Inteligencia Interpersonal,  compuesta por otras competencias que determinan el modo en que nos relacionamos con los demás: La “empatía” o habilidad para entender las necesidades, sentimientos y problemas de los demás, poniéndose en su lugar, y responder correctamente a sus reacciones emocionales; Las “habilidades sociales” que conforman  el talento en el manejo de las relaciones con los demás, en saber persuadir e influenciar a los demás. Quienes poseen habilidades sociales en el campo de las ventas,  poseen la habilidad de captar las necesidades emocionales de las personas con las que se interactúa y su entorno, ejercitarse en ser mejor oyente y observador, saber comunicarse y superar los conflictos.

Y uno de los aspectos clave de la Inteligencia Emocional, en el ámbito intra-personal y con importantes repercusiones en el Interpersonal es la actitud positiva o el optimismo.

El término optimismo surge del latín “optimum” que significa  “lo mejor”.
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